De situatie
Adviesbureau Sales & Marketing Solutions helpt organisaties bij het ontwerpen en opzetten van commerciële structuren.
Onze focus ligt op:
- het opzetten van salesafdelingen
- het bouwen van schaalbare verkoopprocessen
- het optimaliseren van commerciële teams.
Veel bedrijven hebben een goed product, maar missen een duidelijke commerciële structuur.
Ons uitgangspunt is daarom simpel:
zonder structuur is sales toeval.
Samen met de directie van de opleidingsorganisatie hebben wij daarom een commerciële pilot ontwikkeld.
Het plan: een commerciële pilot
Het doel van de pilot was om te testen of AI-trainingen een nieuwe omzetpijler konden worden.
Daarvoor werd een nieuwe salesstructuur opgezet met:
3 accountmanagers en 3 inside-sales medewerkers
Inside sales
benadert bedrijven
onderzoekt interesse
kwalificeert gesprekken
plant afspraken.
Accountmanagers
voeren adviesgesprekken
bepalen het trainingsprogramma
sluiten de deals.
Hierdoor ontstaat een duidelijke commerciële flow waarin continu nieuwe gesprekken worden gegenereerd. De pilot heeft een looptijd van één jaar.
Onze rol in het traject
Onze rol bestond uit drie fases.
1. Ontwikkelen van het commerciële model
Samen met de directie hebben we het volledige model uitgewerkt, waaronder:
- de positionering van het AI-programma
- de doelgroep waar de grootste vraag ligt
- de commerciële structuur van de salesafdeling
- het omzetmodel en de kosten van de pilot.
Het doel was een model te ontwikkelen dat realistisch, schaalbaar en meetbaar is.
2. Opzetten van de salesafdeling
In ongeveer 5 weken hebben wij geholpen met het opzetten van de nieuwe commerciële structuur.
In deze fase hebben wij onder andere gewerkt aan:
- de samenwerking tussen inside sales en accountmanagement.
- het salesproces
- gesprekstructuren voor inside sales
- KPI’s en commerciële targets
Daarnaast is via een extern bureau nieuw salespersoneel geworven.
Na deze opstartfase zijn wij gedurende 2 maanden (±20 uur per week) betrokken gebleven bij het begeleiden van het team en het optimaliseren van de eerste gesprekken.
Na ongeveer 3 maanden was de afdeling volledig operationeel.
3. Begeleiding gedurende het pilotjaar
Ook nadat de afdeling operationeel was bleven wij betrokken.Gedurende het pilotjaar analyseren we maandelijks samen met het team:
- de resultaten
- de conversie in het salesproces
- de reacties uit de markt
- mogelijke verbeteringen.
Wanneer het team ergens tegenaan loopt ondersteunen wij vaker om het proces bij te sturen.
Het doel van deze begeleiding is dat de afdeling gedurende het jaar:
- efficiënter gaat werken
- beter converteert
- en uiteindelijk winstgevender wordt.
.
De businesscase van de pilot
Een gemiddelde teamtraining kost ongeveer: €7.500 per team
Wanneer iedere accountmanager gemiddeld maar 3 trainingen per maand zou verkopen:
Jaaromzet: ± 810.000
De totale investering voor het opzetten van de nieuwe afdeling inclusief personeel, recruitment, marketing, software en externe begeleiding bedroeg:
± €733.000 in het eerste jaar
Deze grafiek laat zien hoe de omzet zich verhoudt tot de investering gedurende het eerste jaar.
Bij de huidige verkoopresultaten ligt het break-even moment rond maand 11.
Jaar 2: wanneer de salesmachine draait
In het tweede jaar verdwijnen de meeste opstartkosten.
De organisatie heeft dan alleen nog:
- operationele kosten van het sales team
- beperkte externe begeleiding (ongeveer 6 uur per maand).
Doordat de opstartkosten wegvallen wordt het model in het tweede jaar aanzienlijk winstgevender.
Opschalen naar een tweede sales team
Wanneer de pilot succesvol bleek te zijn dan zou de organisatie het model eenvoudig kunnen opschalen.
Door een tweede sales team toe te voegen kan de verkoopcapaciteit worden verdubbeld.
Scenario uitbreiding
Met twee teams kan de omzet groeien naar ongeveer:
± €1,6 miljoen per jaar
Het schaalbare groeimodel
Wanneer de aanpak werkt kan het model verder worden uitgebreid.
Bijvoorbeeld:
- jaar 1 → 1 sales team
- jaar 3 → 2 sales teams
- jaar 4 → 3 sales teams
- jaar 5 → 4 sales teams.
Groei naar meerdere teams
In dit scenario groeit de omzet richting €3 miljoen per jaar.
Wat het bedrijven oplevert
Voorbeeldberekening: rendement AI-training
| Onderdeel | Berekening | Resultaat |
|---|---|---|
| Tijdswinst per dag | 10 minuten | |
| Werkdagen per jaar | 220 dagen | |
| Totale tijdswinst per jaar | 10 min × 220 | 36 uur |
| Gemiddelde loonkosten | €40 per uur | |
| Waarde tijdswinst per medewerker | 36 × €40 | €1.440 per jaar |
| Teamgrootte | 15 medewerkers | |
| Totale waarde voor team | €1.440 × 15 | €21.600 per jaar |
| Kosten AI-training | – | €7.500 |
| Potentiële netto waarde | €21.600 − €7.500 | €14.100 per jaar |
Wat de training bedrijven daarnaast oplevert
| Effect | Uitleg |
|---|---|
| Efficiënter werken | Medewerkers gebruiken AI voor o.a. e-mails, samenvattingen en documentanalyse |
| Duidelijke richtlijnen | Bedrijven krijgen afspraken over hoe AI gebruikt mag worden |
| Veilig omgaan met data | Minder risico dat vertrouwelijke informatie in AI-tools terechtkomt |
Zelfs wanneer alleen naar tijdswinst wordt gekeken, kan een training zich al terug verdienen.
De grootste waarde zit echter vaak in controle, veiligheid en duidelijke AI-richtlijnen binnen de organisatie.
Conclusie
AI wordt inmiddels al gebruikt binnen veel organisaties.
Maar vaak zonder duidelijke structuur.
Door een nieuwe salesstructuur te bouwen rondom AI-trainingen kan een opleidingsorganisatie:
- een nieuw marktsegment ontwikkelen
- een schaalbare omzetpijler bouwen
- en bedrijven helpen AI verantwoord te gebruiken.
De pilot maakte het mogelijk om deze aanpak gecontroleerd te testen, te optimaliseren en vervolgens verder op te schalen.
UPDATE!
Tijdens een afsluitend evaluatiegesprek met de opdrachtgever hebben we teruggekeken op de ontwikkeling van dit traject. Waar we bij de start van de pilot zeer voorzichtig uitgingen van 3 verkopen per accountmanager per maand, ligt het huidige gemiddelde inmiddels op 8.2 verkopen per maand.
Op basis van deze resultaten wordt het model nu verder opgeschaald naar 6 sales teams.
Na de oorspronkelijke opzet hebben wij het traject volgens planning afgerond. In het afgelopen jaar hebben we nog twee keer contact gehad om mee te denken over de volgende groeifase en advies te geven over het opschalen naar een grotere salesorganisatie.
Deze opdracht heeft bovendien een bijzondere betekenis voor ons: dit was destijds de eerste opdracht waaruit uiteindelijk Adviesbureau SMS is ontstaan.